7 причин, по которым агентства недвижимости терпят крах

По статистике, 87% всех новых агентств недвижимости терпят крах в течение первых двух лет работы, и только 13% остаются на плаву и добиваются успеха. Но это не значит, что надо сразу отметать эту нишу, планируя открытие бизнеса. Если детально разобраться в причинах такой печальной статистики, можно избежать многих ошибок, которые допускают агенты по недвижимости, ведя бизнес.

Немного интересной статистики

Если вы думаете об организации бизнеса в сфере продажи недвижимости и риелторских услуг, возможно, эти статистические данные убедят вас в пользе таких начинаний:

• Дома покупают более охотно, чем квартиры, при этом на поиск оптимального объекта недвижимости покупатель тратит в среднем не более недели.
• 87% людей, планируя покупать недвижимость, нанимают агента.
• 90% людей, собираясь продавать недвижимость, перепоручают продажу своего дома или квартиры риелтору.
• Агенты по недвижимости зарабатывают в среднем 49 040 долларов в год.
• В США более 2 миллионов активных агентов по недвижимости.
• Во Флориде насчитывается более 213 840 активных риелторов. В Калифорнии — 213 599.
• Только 7% людей занимаются продажей своих домов и квартир самостоятельно.
• 47% покупателей жилья наняли агента по недвижимости по рекомендации коллег или близких.
• 65% риелторов — женщины (Национальная ассоциация риелторов).
• 73% покупателей нанимают риелтора после первой беседы с ним.
• Большинство продавцов продают недвижимость по первоначально запрашиваемой цене, а 35% продавцов удается продать свой объект еще дороже. 

Хорошая статистика сферы купли/продажи недвижимости лишний раз доказывает, что добиться успеха в этой сфере всё же можно, но надо учитывать ряд факторов, которые могут привести к неудачам. Разберем основные причины того, почему агентства недвижимости закрываются после некоторого периода существования. 

Давно задумываетесь о покупке зарубежной недвижимости в инвестиционных целях или для собственного пользования? Обращайтесь к нашим экспертам для подбора недвижимости за рубежом 

Недвижимость за границей
Бесплатная консультация

подбор оптимальной страны и объекта с учетом бюджета, целей покупки и т.д.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Свяжемся с вами в течение 10 минут

1. Незнание профильного рынка

Успешный риелтор всегда должен быть в курсе тенденций рынка недвижимости. Какие объекты сегодня пользуются большей популярностью? Какие дома или квартиры, скорее всего, будут продаваться дольше?

По мере того как меняется рынок недвижимости, меняются предпочтения и требования покупателей жилья. Понимание этих нюансов поможет убедить клиентов в целесообразности покупки объекта. Кроме того, хорошая информированность дает агентству конкурентное преимущество.

Регулярно отслеживая тенденции рынка недвижимости, можно:

• предлагать клиентам перспективные объекты недвижимости, которые в будущем вырастут в цене;
• выявлять регионы с потенциалом роста и развития;
• предлагать целевые маркетинговые стратегии, отвечающие потребностям конкретных демографических групп.

Недостаток знаний об актуальном рынке приводит к таким проблемам:

• Потеря доверия. Клиенты предполагают, что агент по недвижимости предоставляет им актуальную информацию, и полагаются на эти данные при принятии решения о покупке. Если информация окажется недостоверной, можно потерять доверие и репутацию.
• Упущенные возможности. Без знания рынка можно упустить из виду потенциальные инвестиционные возможности.
• Неточное ценообразование. Недостаточное знание рынка может привести к неправильной оценке недвижимости, в результате объект будет продаваться дольше.

Как быть в курсе тенденций рынка:

• Подписаться на авторитетные блоги, передовые новостные порталы, которые освещают события о сфере недвижимости. 
• Посещать местные мероприятия, конференции по теме, общаться с другими профессионалами, быть в курсе последних событий.
• Сотрудничать с опытными брокерами, которые могут предоставить рекомендации, поделиться своими знаниями о рынке.

Рекомендуется регулярно анализировать статистику отрасли, чтобы выявлять закономерности, делать обоснованные прогнозы будущих тенденций рынка.

2. Отсутствие навыков тайм-менеджмента

Неэффективное управление временем в бизнесе с недвижимостью может стать одной из причин краха агентства. Если риелтор плохо управляет своим временем, он рискует пропустить важные встречи, перегрузить свое расписание и отстать от задач, которые могли бы способствовать его профессиональному росту. Все эти факторы снижают общий показатель продуктивности. Если риелтор работает без нормированного графика, буквально «зашивается» на работе, в итоге все это негативно отражается на его психическом и физическом здоровье, что приводит к выгоранию.

Чтобы этого не допустить, необходимо правильно расставлять приоритеты и в первую очередь сосредотачиваться на том, что действительно важно. Рекомендуется использовать такие методы управления своими повседневными рабочими обязанностями:

• разбивка больших проектов на мелкие, управляемые задачи;
• составление графика работы на неделю или месяц;
• определение приоритетных задач, которые оказывают важное влияние на развитие бизнеса.

Приоритизируя свои задачи и устанавливая четкие цели, можно оптимизировать рабочий процесс и тратить время только на те действия, которые ведут агентство к успеху. 

В целях улучшения навыков тайм-менеджмента рекомендуется внедрить эти стратегии в свою повседневную жизнь:

• Планирование своего рабочего дня при помощи расписания. Следует выделять достаточно времени для каждой задачи и предусматривать резервное время на случай непредвиденных событий.
• Делегирование задач. Это позволит сосредоточиться на деятельности, которая прямо влияет на успешность бизнеса.
• Устранение отвлекающих факторов. Следует минимизировать серфинг в интернете в рабочее время, не совершать личных звонков, избегать лишнего шума. 
• Формирование баланса между работой и личной жизнью. Не стоит работать по выходным и в ночное время, чтобы предотвратить выгорание.

Нужно регулярно анализировать эффективность тайм-менеджмента и корректировать ее.

3. Неспособность адаптироваться к технологическому прогрессу

Технологии стали важнейшим компонентом индустрии недвижимости. Успешный риелтор должен активно пользоваться цифровыми тематическими инструментами и платформами. Технологии изменили представление о маркетинге услуг в области недвижимости. Сегодня можно посетить интересующий объект онлайн, выбрать нужную квартиру без личного присутствия. Неспособность адаптироваться к этим изменениям может привести к снижению потока клиентов и краху агентства.

Если риелтор не будет следить за последними технологическими тенденциями, он потеряет свои конкурентные преимущества и сократит клиентскую базу. Действуя по старинке, он нерационально тратит время.

Чтобы не отстать в этой быстро развивающейся отрасли, стоит подумать о  включении в свой бизнес следующих стратегий:

• Использование популярных тематических платформ (например, Zillow, Redfin).
• Применение инструментов управления социальными сетями (например, Hootsuite, Buffer).
• Использование CRM-систем (например, Salesforce, HubSpot).
• Применение виртуальных платформ открытых дверей (например, Matterport, виртуальные 3D-туры).

Совершенствуя свои навыки использования новейших цифровых инструментов, риелтор позиционирует себя как дальновидного профессионала, который в состоянии соответствовать актуальным запросам рынка.

4. Отсутствие уникального торгового предложения

Агентство, занимающееся недвижимостью, должно чем-то отличаться от своих конкурентов на рынке. Уникальное торговое предложение (УТП) поможет выделиться и привлечь больше клиентов. Без УТП все маркетинговые усилия могут потеряться на фоне себе подобных и отойти на второй план.

Концентрация на своих сильных сторонах и использование целевых маркетинговых стратегий в рамках УТП позволит агентству привлечь внимание целевой аудитории, что укрепит его репутацию и повысит перспективы достижения поставленных целей.

Чтобы создать мощное и уникальное УТП, необходимо: 

• Оценить свои сильные стороны. Надо выявить области, в которых агентство преуспевает больше всего (например, навыки ведения переговоров, знание рынка или работа с определенной нишевой аудиторией). 
• Изучить свою целевую аудиторию. Необходимо детально проанализировать потребности и предпочтения потенциальных покупателей и продавцов на рынке и включить эти моменты в УТП.
• Мониторить и анализировать эффективность. Следует регулярно оценивать действенность своих маркетинговых стратегий, адаптируя и улучшая их.

Нужно помнить: разработка уникального торгового предложения — это непрерывный процесс.

5. Неэффективные маркетинговые стратегии

Обычно успех агента по продаже недвижимости во многом зависит от его способности генерировать и привлекать потенциальных клиентов. Надлежащий маркетинг может значительно повлиять на способность предприятия заинтересовать покупателей и продавцов жилья. Если для этого использовать эффективные маркетинговые стратегии, можно повысить свою узнаваемость и авторитет на рынке.

Как сделать маркетинг более эффективным:

• Постановка четких целей. Например, привлечение определенного количества потенциальных клиентов в месяц.
• Использование нескольких каналов. Для этого можно распространять рекламу через социальные сети, по электронной почте и даже посылая физические письма по обычной почте.
• Непрерывное обучение. Успешный риелтор всегда знает о последних маркетинговых тенденциях на рынке.

Рекомендуется отслеживать и анализировать полученные результаты и корректировать маркетинговые стратегии.

6. Пренебрежение постоянным обучением

Рынок недвижимости очень динамичен. Важно быть в курсе последних разработок и перенимать передовой опыт более успешных коллег. Регулярное обучение новому сделает агента по недвижимости более конкурентоспособным профессионалом, выделит его в своей нише. Национальная ассоциация риелторов США, например, предлагает агентам пройти курсы повышения квалификации и получить сертификаты. Это поможет отточить свои навыки и быть на шаг впереди.

Если риелтор не владеет лучшими отраслевыми практиками, то он:

• может упустить важную информацию, которая могла бы способствовать закрытию сделки или привлечению новых клиентов;
• не будет знать последние требования законов о недвижимости;
• может допускать ошибки, которые испортят его деловую репутацию.

Обычно потенциальные клиенты предпочитают более информированных агентов по недвижимости.

Чтобы оставаться в курсе событий и приобретать необходимые навыки, рекомендуется использовать такие инструменты:

• курсы Национальной ассоциации риелторов;
• обучение в школах риелторов;
• учебные занятия в брокерских компаниях;
• посещение отраслевых конференций и семинаров.

Успешный агент по недвижимости, стремящийся к долгосрочной карьере в этой области, всегда будет следить за отраслевыми тенденциями и применять лучшие практики.

7. Низкий уровень обслуживания клиентов

Для построения доверительных отношений между риелтором и клиентом необходимо обладать соответствующими навыками. Исследования показывают, что только 11% клиентов полностью доверяют своему агенту по недвижимости. А это очень низкий показатель. Если заслужить доверие клиента, можно перевести его в статус постоянного и того, который будет рекомендовать услуги своим знакомым и коллегам. Если риелтор находится на связи с клиентом, предлагает ему новые объекты для осмотра, вероятность того, что результатом таких усилий будет доверие со стороны клиента, очень высока.  

Если клиент чувствует, что его интересами пренебрегают, ему трудно связаться с агентом, вторая сторона отвечает неохотно или с задержкой, такие факторы не способствуют формированию позитивной репутации агентства недвижимости. 

Некоторые советы для улучшения качества обслуживания клиентов:

• Активное взаимодействие с клиентом, предоставление свежих предложений на рынке недвижимости, решение актуальных запросов.
• Оттачивание навыков активного слушания. Это позволит лучше понять запросы клиента и правильно адаптировать свои услуги.
• Инвестирование в технологические новинки (CRM), которые помогут отслеживать разговоры с клиентами, управлять воронкой продаж и сосредоточить свои усилия на горячих запросах.
• Совершенствование навыков тайм-менеджмента. Пунктуальность и своевременное выполнение взятых обязательств повысят доверие клиентов.

Нужно вовремя отвечать на телефонные звонки и электронные письма клиентов. Оперативность очень важна для поддержания их доверия и поощрения открытого общения.

Заключение

Ориентироваться в конкурентной среде сферы  недвижимости может быть непросто, но знание этих 7 основных причин неудач может помочь агентам избежать распространенных ошибок. Риелторы могут рассчитывать на долгосрочный успех, если будут следовать таким правилам:

• следить за рыночными тенденциями;
• эффективно управлять временем;
• внедрять технологии;
• создавать уникальное торговое предложение;
• интегрировать эффективные маркетинговые стратегии;
• стремиться к постоянному обучению;
• обеспечивать достойный уровень обслуживание клиентов.

Главное — распознать потенциальные проблемы на раннем этапе и вовремя их устранить.