Делаем работу отдела продаж более результативной для бизнеса

Содержание показать

Расширение онлайн-пространства привело к тому, что покупатель имеет более широкий выбор поставщиков товаров и услуг. Он может сравнивать их предложения и выбирать наиболее подходящее. У него есть доступ к пользовательскому контенту в виде экспертных обзоров и отзывов других покупателей. Расширение покупательских полномочий привело к тому, что цикл отдела продаж стал более длительным. Как сделать работу продажников более эффективной в современных условиях?

Немного интересной статистики

Изучение текущей статистики и определение современных тенденций поможет менеджерам продаж улучшить показатели своих отделов.

44% внутренних продаж приходится на маркетинг, а их средние показатели в 2023 году сократились на 20% (Bridge Group Inc.).
Исследования показывают, что от 35% до 50% продаж приходятся на продавцов, которые реагируют первыми (InsideSales.com).
Внешние торговые представители сейчас проводят на удаленных продажах на 89% больше времени, чем в 2013 году.
Более 40% продавцов говорят, что поиск клиентов — самая сложная часть процесса, после которой следует закрытие (36%) и квалификация (22%).
Потенциальные клиенты открыты для общения:
- на отраслевых мероприятиях (34%);
- через LinkedIn (21%);
- через текстовые сообщения (21%);
- голосовую почту (21%);
- социальные сети (18%).
Лишь 2% холодных звонков приводят к назначению встреч (Leap Job).
В 2007 году потребовалось 3,68 попытки холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным клиентом. Сегодня на это требуется минимум 8 звонков.
Торговые представители тратят около 15% своего времени на отправку голосовых сообщений.
4 из 10 продавцов регулярно заключают от 2 до 5 сделок напрямую благодаря “сарафанному радио”.
73% руководителей предпочитают работать со специалистами по продажам, которых направляют их знакомые.
92% покупателей доверяют рекомендациям своих знакомых.
Доходность электронного маркетинга в 2 раза выше, чем холодных звонков.
Количество открытых персонализированных электронных писем достигает впечатляющего показателя в 29%, а количество переходов — 41%.

9 из 10 покупателей B2B говорят, что онлайн-контент оказывает умеренное или существенное влияние на принятие решений о покупке.

Зачем продажникам быть более эффективными?

Некоторые преимущества решения:

Оптимизация расходов. Автоматизация процессов при помощи CRM-системы позволяет сократить затраты на привлечение и обслуживание клиентов.
Конкурентное преимущество. Наличие у бизнеса эффективного отдела продаж позволит бизнесу выгодно выделяться среди подобных компаний на рынке.
Эффективное управление. Когда руководитель анализирует эффективность этого отдела, то в итоге принимает более обоснованные и полезные для бизнеса решения.
Улучшение клиентского опыта. Если отдел продаж работает “на полную катушку”, то он предоставляет клиентам более качественное обслуживание, быстро реагирует на их запросы и предложения. Это повышает удовлетворенность клиентов и вероятность повторных покупок.
Быстрое реагирование на изменения рынка. Эффективная работа отдела продаж требует регулярного анализа процесса и результатов, что позволяет компании быстро реагировать на изменения на рынке и адаптироваться к новым условиям.

Эффективная работа отдела продаж — это ключевой элемент успешной стратегии бизнеса.

Разбор препятствий

Уже работающий отдел продаж демонстрирует мало закрытых сделок? Значит, необходимо проанализировать возможные ошибки:

Некомпетентный менеджер. Несмотря на то, что сегодня на рынке труда эта профессия считается очень востребованной, не всегда люди, откликающиеся на эту вакансию, обладают необходимой компетенцией.
Отсутствие сценария. Если у менеджера нет понятия структуры процесса, он не знает типичные вопросы и их последовательность, не владеет информацией о продукте или услуге компании, то о каких продажах может идти речь?
Недостаточно данных для аналитики. Стандартные KPI для сотрудников отдела должны также дополняться информацией об их работе на каждом этапе и прочими данными.
У менеджера много лишних задач. Поиск поставщиков, сопровождение и отслеживание поставок клиентам, контроль производственных процессов и другие движения могут отвлекать сотрудника от его главной задачи — продавать.
Управление в ручном режиме. Структурное подразделение компании не может принимать решение самостоятельно. «Ручной режим» предполагает включение руководителя в каждую ситуацию.

Возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой компании. Необходимо побеседовать с сотрудниками, проверить уровень их мотивации.

Сделав тщательный анализ всех возможных ошибок, можно разработать новую стратегию с учетом прошлого негативного опыта.

Внедрение профильных инструментов

Разработчики предлагают десятки вспомогательных инструментов, которые призваны помогать бизнесу расти. Самые проверенные из них:

CRM-система (Customer Relationship Management) — сервис, анализирующий все взаимодействия программы с клиентом. Все данные хранятся в базе, поэтому менеджер в любой момент может отследить ситуацию в компании и увидеть, на каком этапе продаж находится каждый из клиентов.
Виртуальная АТС — телефония уникального типа, которая подключена к CRM. Система идентифицирует звонки клиентов, которые уже делали покупки у компании ранее, находит компетентного менеджера и перенаправляет звонок на него.
Планфикс — инструмент, при помощи которого устанавливаются задачи для всего отдела и контролируется их выполнение.

Статистика CRM поможет грамотнее использовать другие инструменты продаж: правильно выстраивать скрипты, понимать на что делать упор в презентациях для клиента и т. д.

Узнайте, как вашему бизнесу поможет ERP-система (Enterprise Resource Planning).

Создание качественной воронки продаж

Маркетинговая модель часто выстраивается неправильно, без анализа целевой аудитории, знания продукта, формирования уникального торгового предложения (УТП).

Условия для создания качественной воронки:

Новое УТП, с учетом реальной ценности товара или услуги.
Продуманные пути привлечения “холодных клиентов”.
Формирование привлекательного образа товара или услуги, который будет предлагаться “холодному клиенту”.
Настройка обработки возражений в автоматической воронке продаж.

Регулярный анализ этой маркетинговой модели позволит найти неточности и сбои в бизнес-концепции.

Мотивация и вознаграждение

Почему стоит выстраивать мотивационную систему вознаграждений:

повышение производительности;
привлечение и удержание талантов;
стимулирование достижения целей;
продвижение корпоративной культуры;
улучшение клиентского сервиса.

Мотивированный сотрудник имеет высокий рабочий энтузиазм и преданность делу, что позитивно влияет на общие показатели продаж.

Аспекты, которые позволят создать систему вознаграждений:

Разделение вознаграждений на типы: персональные и командные. Это помогает стимулировать как личные усилия, так и сотрудничество внутри команды.
Гибкость и адаптивность. Система должна с легкостью корректироваться с учетом изменяющихся обстоятельств.
Справедливость и прозрачность. Все сотрудники отдела должны понимать, за какие именно действия и результаты предполагается поощрение или вознаграждение.
Профессиональное развитие. Кроме непосредственных материальных выгод сотрудникам можно предлагать обучение на курсах, например.

Также стоит отслеживать реакцию самих сотрудников на вознаграждение и корректировать систему при необходимости.

Обучение и развитие персонала

На начальном этапе 80% знаний сотрудник должен получать в компании, а 20% — это самостоятельное дополнительное образование в свободное время.

Обучение сотрудников отдела продаж требует правильного подхода:

Информация должна подаваться грамотно и последовательно. Без подробных знаний о продукте и компании даже при наличии скрипта менеджер не сможет закрыть сделку.
Проверка знаний, упражнения на закрепление. Сотрудник должен использовать полученные знания на практике. На каждом уровне обучения необходимо применять упражнения на закрепление материала.
Простая подача материала. Если сходу забросать менеджера по продажам непонятными терминами, то за сложными высказываниями он не уловит сути.

На промежуточных этапах обучения можно устраивать тренировочные беседы с потенциальным клиентом, чтобы практиковать навыки общения. В роли клиента может выступать сам тренер.

Коммуникация с сотрудниками из других отделов

Сотрудники отделов продаж должны регулярно получать информацию из других отделов компании. Для чего это нужно:

Понимание стратегий конкурентов и актуальных тенденций. Регулярные отчеты из отдела маркетинга позволят продажникам отслеживать изменения на рынке, активности конкурентов и реакции клиентов на маркетинговые кампании.
Удовлетворение запросов клиентов. Взаимодействие с отделами производства, маркетинга и исследований помогает получить полное представление о потребностях и предпочтениях клиентов.
Обмен информацией о продуктах и услугах. Взаимодействие с разработчиком и производителем продукта позволяет лучше понять продукт, его особенности и преимущества. В результате презентация его улучшается.

Отдел продаж может предоставлять обратную связь разработчикам и производителям продукта.

Читайте по теме: Как бизнесу лучше понимать своего клиента?