В эпоху глобализации и высокой конкуренции расширение бизнеса на международном уровне является направлением, которое многие компании держат в приоритете. Несмотря на многие преимущества, потенциальные льготы для масштабирования бизнеса в одну или сразу несколько стран, многие компании закрываются. Это происходит из-за того, что они не были достаточно подготовлены ни практически, ни теоретически.
Мы знаем, насколько сложным может быть выход на рынки других стран. Поэтому мы решили составить это руководство по масштабированию международного бизнеса, чтобы показать вам примерный поэтапный процесс успешного вывода компании на глобальный уровень.
1. Преимущества международного развития бизнеса
У расширения бизнеса на международном уровне есть несколько преимуществ.
1. Такая экспансия позволит вам исследовать новые рынки, найти клиентов. Это увеличит не только ваши продажи/доходы, но также узнаваемость бренда в глобальном масштабе. Вы можете продлить срок службы своих продуктов или услуг, если найдете новые рынки для их продажи.
Более того, ваша компания может предоставить этому новому рынку некоторые продукты/услуги, которые ранее были недоступны или которые они не могли купить. Таким образом, международное расширение может позволить вам получить доступ к новой, активной клиентской базе, готовой использовать ваши продукты или услуги.
2. Снижение своей зависимости от национального рынка, на котором вы уже обосновались. Вы можете находиться в высококонкурентной среде со многими другими игроками в одной конкретной стране. Это создает более устойчивую ситуацию для вашей компании в среднесрочной или долгосрочной перспективе.
3. Обосновавшись в другой стране, можно использовать опыт, технологии и ноу-хау специалистов этой страны в своей области. В разных странах используются разные подходы, технологии, применяемые в конкретной области.
Поэтому расширение в другую страну, особенно в регион Северной Америки, позволит пользоваться более совершенными технологиями. Это поможет улучшить бизнес-процессы, а также повысить продажи.
4. Не стоит также сбрасывать со счетов доступ к талантам, экспертам, новаторам. Работа с людьми из разных культур, которые обладают навыками/опытом, дает ряд преимуществ. Например, они помогут руководителю понять, как все работает в новой стране.
5. Выход на международный уровень помогает значительно опередить своих конкурентов. Расширяясь там, где никогда не были ваши конкуренты, вы сможете стать «первопроходцем». Это позволит повысить узнаваемость бренда и развивать дальше линейку ваших продуктов или услуг на уже подготовленном плацдарме. Поэтому выход на рынок страны или целого региона до конкурентов может стать решающим фактором в конкурентной борьбе.
2. Недостатки масштабирования международного бизнеса
Вот список минусов, связанных с масштабированием международного бизнеса.
Культурный барьер
Нужно предварительно исследовать государство, в котором вы собираетесь представить свои продукты или услуги. Это поможет правильно понять, какие могут быть культурные различия, какие действия нужно осуществлять, чтобы максимально адаптировать свои услуги. Предприниматели часто открывают продажи в другой стране и только потом понимают, что их продукт не подходит населению в связи с их менталитетом, что приводит к значительным потерям активов/времени.
Поэтому бизнесу необходимо приспосабливаться к окружающей среде. Это простой, но важный совет, который многие владельцы брендов склонны игнорировать.
Исследование целевого рынка — обязательный процесс при масштабировании. Это помогает избежать ситуации, когда культурные различия считались бы недостатком вашего бренда и могли нанести ущерб успеху расширения бизнеса.
2. Хотя во многих странах есть соглашения о свободной торговле, позволяющие предприятиям из других стран продавать свою продукцию, на практике всегда сложнее выйти на международный рынок. Возможно, вам придется заплатить дополнительные налоги или другие сборы, чтобы продавать свои продукты в выбранной стране. Чтобы эти нормативные вопросы не были для вас проблемой, стоит еще раз провести исследование действующих требований законодательства и особенностей регулирования.
3. Валютный контроль, потенциальные проблемы с обменом валюты или выводом прибыли — еще одна проблема, с которой вы можете столкнуться при масштабировании. Постоянные колебания обменных курсов валют могут помочь вам увеличить ваши продажи, но это также может привести к снижению выручки из-за отрицательных курсовых разниц. Отслеживайте колебания и вовремя регулируйте свои цены, чтобы курсы валют не стали серьезным препятствием к расширению.
4. Необходимость настраивать ваши продукты под законодательные нормы выбранного государства. Поэтому об этом нужно позаботиться заранее, а не на границе с крупной партией товара, который не соответствует местному стандарту безопасности или локальным ограничениям.
3. Вопросы, которые следует задать перед масштабированием международного бизнеса
Чтобы гарантировать, что расширение будет для полезным для бизнеса, стоит учитывать несколько вопросов:
- стоит ли экспансия в эту страну вашего времени, денег, энергии?
- может ли ваш продукт или услуга успешно продаваться в этой стране?
- есть ли у вас надежный бизнес-план?
- знаком ли ваш целевой рынок с вашим продуктом/услугой или нет?
- что вы знаете о культурных различиях страны, в которую хотите расширяться?
- готовы ли вы финансово к расширению за рубеж?
- известно ли вам о потенциальных проблемах с корпоративным, налоговым или иными видами законодательства в этой стране?
- у вас есть контакты в стране?
Внимательно просмотрите эти вопросы, и если вы можете ответить «Да» на все из них, то вы готовы перейти к следующему шагу. Лучше не торопиться и быть готовым, чем потерпеть полный провал из-за спешки.
Если у вас есть другие вопросы, которые вы хотели бы задать при планировании масштабирования своего международного бизнеса, свяжитесь с экспертами портала InternationalWealth для консультации. Мы более 10 лет занимаемся структурированием бизнеса при масштабировании в другие страны/регионы, поэтому можем предоставить необходимую информацию.
4. Стратегия масштабирования международного бизнеса
Выработка сильной стратегии международной экспансии бизнеса будет основой масштабирования. Все компании имеют разные характеристики, поэтому их стратегии будут отличаться. Существуют шаги, которые могут обеспечить успех масштабирования бизнеса.
Исследование
Стоит провести «глубокий анализ», который позволит определить:
- что вам действительно нужно сделать до выхода на рынок другой страны;
- какое влияние это окажет на весь ваш бизнес.
Чтобы реализовать «глубокую» комплексную проверку:
- Проведите анализ сегментации рынка, чтобы выяснить, есть ли спрос на ваши продукты.
- Выясните, кто будет вашими прямыми, а также косвенными конкурентами на новом рынке Это позволит вам увидеть, как эти конкуренты предоставляют свои услуги клиентам, есть ли разрыв между спросом и тем, что предлагается в настоящее время.
- Проведите SWOT-анализ для определения сильных/слабых сторон ваших продуктов, а также возможностей/угроз в выбранной нише.
Создайте команду
Многие компании, выходящие на международный уровень, зачастую быстро набирают локальную команду исполнителей. Руководители же остаются в материнской компании. Однако такое развитие событий может быть рискованным.
Лучше изначально нанимать местных руководителей, которые сами соберут себе команду. Опытные местные руководители высшего звена позволят вашей компании начать бесперебойную работу.
Вот несколько шагов к успешному созданию сильной местной команды:
- используйте опыт и навыки своих временных руководителей высшего звена или передайте временное руководство организациям исполнительного руководства;
- создайте финансовую инфраструктуру, передав ее местным поставщикам услуг;
- начните искать подходящую и постоянную команду местных менеджеров.
Подготовьте свой продукт
Чтобы получить свою долю рынка, нужно будет использовать полученные данные о конкурентах. Это позволит добиться значительной дифференциации продукта и стать лидером ниши. Пересмотр государственных, а также отраслевых нормативов помогает понять, какое разрешение или сертификаты необходимо будет получить.
Локализация продукта — это процесс, состоящий из адаптации продукта к определенной аудитории и географическому положению (например, путем перевода названия или небольшого изменения упаковки). Вам нужно будет определить, нуждается ли ваш продукт в какой-либо локализации.
Также нужно инициировать проверку патентов/товарных знаков, чтобы защитить вашу идею от местных конкурентов, либо, наоборот, не столкнуться с претензиями местных производителей. Нужно выяснить:
- как, где будет продаваться ваш товар;
- как он будет доставлен;
- где будут храниться его запасы.
Подготовьте свою компанию
Оцените свою организацию и ее структуру, чтобы выяснить, что необходимо для успешной реализации вашей стратегии. Ознакомьтесь с местными правилами, политиками и требованиями, а затем разработайте собственные внутренние соответствующие процедуры. Реализуйте конкурентные программы льгот, которые позволят привлекать самых опытных сотрудников в стране расширения.
Внедрите локальную IT-инфраструктуру, которая хорошо работает и совместима с вашей внутренней структурой.
5. Переходим к рыночной стратегии масштабирования
Чтобы эффективно продавать свой продукт, потребуется связная стратегия, которая будет учитывать факторы, которые будут составлять вашу рыночную инфраструктуру:
- стратегию продаж;
- доставку;
- ценностное предложение;
- ценообразование.
1. Сильное ценностное предложение.
Чтобы компания была успешной на новом рынке, нужно придумать УТП для бренда, которое будет отличать его от предложений конкурентов.
Выясните, что делает вас уникальным среди множества аналогичных компаний, а после сосредоточьтесь на этом. Например, компания Tim Horton’s в Канаде известна своим лояльным ценообразованием, в то время как Starbucks, полагается на другие факторы, чтобы конкурировать на том же рынке.
2. Ориентируйтесь на клиентов.
Целью бизнеса является решение проблемы, обычно называемой «болью клиента». Чтобы ваш бизнес выделялся на фоне остальных и масштабировался, то стоит определить, кто станет вашим идеальным клиентом. Нужно провести маркетинговое исследование, чтобы понять, какой демографической группе может быть полезно ваше предложение, а после ориентироваться на потенциально идеального клиента.
3. Оценивайте прогресс.
Чтобы правильно отслеживать рост вашего бизнеса и обрабатывать изменения наиболее эффективным образом, нужно определить различные ключевые показатели, влияющие на рост вашей компании. Так вы сможете эффективно распределять время и деньги по ключевым показателям.
4. Потоки доходов.
Нужно проанализировать текущие потоки доходов. В рамках стратегии стоит также продумать дополнительные источники финансирования, варианты по увеличению прибыльности предприятия.
5. Конкуренция.
Изучите лидеров выбранного рынка, их стратегии и приемы по продвижению. Это может дать вам вдохновение и план по реализации вашего бизнеса, и определить пробелы в области предложений, что отсутствуют на рынке.
6. Цена.
Стоит оценить модель ценообразования вашего бизнеса и определить, соответствует ли она стране и покупательной способности целевой аудитории в ней до того, как вы там развернетесь.
7. Юридическая подготовка.
Чтобы обеспечить расширение своей деятельности в другой стране, вам потребуется внедрить строгие юридические процедуры на случай любых потенциальных правовых проблем. Государственные учреждения могут строго запрашивать документацию, прежде чем разрешить вам работать в их стране. Хотя это может потребовать значительного финансового капитала, это также позволи минимизировать возможные риски.
Реализуйте локализованные коммерческие соглашения с дистрибьюторами, другими местными партнерами. Стоит изучить нормативные акты, действующие в вашей отрасли, чтобы убедиться, что у вас есть сертификаты или лицензионные разрешения. Не забывайте об общих корпоративных услугах, таких как иммиграция специалистов, доставка, таможня.
Нужно вести корпоративный учет, документальное оформление принятых управленческих решений.
8. Подготовьте свои финансы.
Чтобы ваш бизнес придерживался корпоративной политики новой страны, стоит подготовить налоговую и финансовую системы. Стоит рассмотреть аутсорсинг бухгалтерского учета, налогов, расчета заработной платы. Эксперты рекомендуют:
- внедрить план управления рисками;
- реализовать план денежной репатриации;
- наладить отношения с местными банками;
- обеспечить администрирование, отчетность по налогам с продаж/НДС там, где это необходимо.
9. Установите отношения с местным бизнесом.
Чтобы получить сильное конкурентное преимущество, стоит:
- создать и развивать систему дополнительных продуктов или услуг;
- укреплять отношения с местными партнерами;
- договориться о партнерских или дистрибьюторских программах;
- создать команду из партнеров, которая позволит укреплять вашу местную партнерскую сеть.
Разработайте стратегию или бизнес-модель, которая будет вовлекать в вашу сеть всё больше местных игроков. Так вы создадите бизнес-систему, без которой будет трудно добиться успеха на рынках другой страны.
6. Ошибки, которых следует избегать
После составления собственной стратегии по масштабирования бизнеса, нужно убедиться, что вы подготовлены. Вот список ошибок, которых следует избегать при расширении бизнеса в новой стране:
1. Найм персонала.
Очень часто компании, которые расширяются, хотят нанимать молодых и неопытных сотрудников из-за меньших затрат. Это ошибка, которую следует избегать. Иногда бюджет может быть немного ограничен, особенно при реализации такого крупного проекта, как расширение бизнеса в другой стране. Однако навыки, знания или опыт ваших сотрудников — это залог успеха компании, поскольку это влияет на производительность и на доход вашей компании.
2. Назначение удаленного лица.
Нужно оставить независимость и автономию вашей местной команде, но при этом тесно сотрудничать с ними, а также убедиться, что они по-прежнему работают над достижением целей/задач компании.
Чтобы местная команда имела автономию, могла расти самостоятельно, потребуется надежная управленческая команда, на которую вы можете положиться. Наймите того, кто будет хорошо выполнять эту работу. Убедитесь, что этот человек понимает, когда принимать решения, а когда консультироваться с вами или с высшим руководством. Найм человека, принимающего решения, упростит процесс и позволит компании повысить общую производительность проекта.
3: Недостаточно вашего присутствия.
Руководитель оказывает сильное влияние на своих сотрудников. Хотя для местной команды нужна некоторая автономия, важность вашего участия в бизнес-процессах остается. Даже когда вы вне конкретной страны, общение остается ключевым элементом развития бизнеса. Руководитель должен знать, чем занимается местная команда для достижения цели компании. Можно запланировать еженедельные телефонные или видеочаты. Можно использовать эти звонки как возможность наладить и укрепить отношения с вашей местной командой.
Местные команды лучше понимают рынок, на котором они работают, бизнес-среду и клиентов. Не бойтесь слушать и даже спрашивать предложения сотрудников.
4. Выход на масштабирование бизнеса по неправильным причинам.
Компании могут выбрать расширение из-за отсутствия роста на внутреннем рынке. Хотя расширение международного бизнеса является хорошим способом увеличения дохода, ориентир на другую страну — это долгосрочные инвестицииЧасто мест.
Подумайте, готовы ли вы проявить многолетнее терпение и вообще участвовать в этом долгосрочном проекте. Речь может идти о 5-10 лет постоянного вашего участия в развитии международного бизнеса.
5. Плохая подготовка.
Лучшее, что можно сделать при масштабировании, — это заранее подготовиться. Плохая подготовка также подразумевает отсутствие правовой и экспертной помощи. Рекомендуется работать с консультантами.
9. Краткое резюме действий по масштабированию международного бизнеса
Что нужно делать:
- узнать перспективы;
- исследовать возможность получения лицензии, расширения с помощью франчайзинга;
- проанализировать своих конкурентов;
- разработать надежный, полный международный маркетинговый план;
- нанять нужный персонал, обеспечить бюджет и разработать процедуры;
- создать соглашение с сильным агентом, партнером и/или дистрибьютором;
- понять важность прав на интеллектуальную собственность, чтобы не попасть под судебные разбирательства с местными конкурентами;
- изучить требования к маркетингу или рекламе;
- учитывать потребности каждого географического рынка.
Не стоит:
- сводить к минимуму проблемы расширения международного бизнеса, не подготовившись заранее;
- рассматривать международную торговлю, как актив для пустых корпораций, не имеющих реального бизнеса;
- не обращать внимания на культурные различия при адаптации своих продуктов и услуг под локальную целевую аудиторию;
- запускать процесс без консультаций;
- забывать об исследовании рисков/угроз международной экспансии;
- игнорировать важность юридической консультации;
- не понимать важности требований экспортного лицензирования;
- забывать разницу между агентом и дистрибьютором;
- игнорировать важность адаптации к иностранным рынкам.
Хотя расширение вашего бизнеса в другую страну может быть полезно для бизнеса, это сработает, если вы более чем готовы и подготовлены во всех аспектах.
Это руководство можно применить к любому бизнесу, но каждое масштабирование будет зависеть от типа компании, продуктов или услуг.
Чтобы получить индивидуальную консультацию о том, каким образом можно зарегистрировать компанию, открыть счет и начать работать за границей, напишите нам свой запрос.
